Полагаю, многие бронировали столик в ресторане. И, порой, сделав бронь, не приходили. Мелочь, но для ресторана такое поведение создает проблемы. Вплоть до прямой потери выручки – если из-за сорвавшегося заказа пришлось отказывать другим клиентам.

Обычно при бронировании столиков говорят что-то вроде «позвоните, если захотите отменить заказ». Но есть простой способ повлиять на поведение людей. Фразу изменили на вопрос «сможете ли вы позвонить, если захотите отменить заказ?» Естественно, все сказали «да». И число неявок без звонка снизилось в три раза. С 30% до 10%.

Мощнейшая техника. После того, как мы о чем-то заявили вслух, то в дальнейшем стремимся действовать в соответствии со взятыми обязательствами. Нам хочется, чтобы наши слова и поступки соответствовали друг другу. Даже если нас вынудили высказать мысль против нашей воли. А если слова услышали другие – скорее всего мы постараемся сделать то, о чем сказали.

Поэтому – начинайте с вопроса, на который покупатель будет вынужден дать подходящий для вас ответ - возьмет на себя определенное обязательство. Не просите денег на экологию, а спросите в начале: «Вам важно состояние окружающей среды?».

(c) Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook
Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2