Убеждаем покупателя: метод негативных последствий
Я уже писал, что для продвижения инноваций хорошо работают угрозы. Точнее - демонстрация негативных последствий, которые могут произойти, если клиент откажется покупать. Однако, решив играть на человеческих страхах, помните вот что.

Исследования показывают: да, вызывающие страх сообщения обычно стимулируют принять меры по уменьшению угрозы. За одним единственным исключением. Если мы говорим об опасности, но не даем рекомендаций, не предлагаем конкретных мер по ее уменьшению, то возникает противоположный эффект. Люди начинают отрицать, что опасность имеет к ним отношение.

Известный пример – надписи на пачках сигаретах «курение ведет к смерти». Сообщение звучит угрожающе. Но конкретных шагов, советов – как бросить курить – нет. Нет даже ссылки на книгу Алана Карра). А люди склонны избегать негативных мыслей. Поэтому результатом становится игнорирование предупреждений.

Убеждая покупателя, что ваше решение обезопасит его от каких-то угроз в будущем – обязательно одновременно дайте четкий поэтапный план, что именно покупатель должен сделать и к каким результатам это приведет.

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"