Я уже писал, что для продвижения инноваций хорошо работают угрозы. Точнее - демонстрация негативных последствий, которые могут произойти, если клиент откажется покупать. Однако, решив играть на человеческих страхах, помните вот что.

Исследования показывают: да, вызывающие страх сообщения обычно стимулируют принять меры по уменьшению угрозы. За одним единственным исключением. Если мы говорим об опасности, но не даем рекомендаций, не предлагаем конкретных мер по ее уменьшению, то возникает противоположный эффект. Люди начинают отрицать, что опасность имеет к ним отношение.

Известный пример – надписи на пачках сигаретах «курение ведет к смерти». Сообщение звучит угрожающе. Но конкретных шагов, советов – как бросить курить – нет. Нет даже ссылки на книгу Алана Карра). А люди склонны избегать негативных мыслей. Поэтому результатом становится игнорирование предупреждений.

Убеждая покупателя, что ваше решение обезопасит его от каких-то угроз в будущем – обязательно одновременно дайте четкий поэтапный план, что именно покупатель должен сделать и к каким результатам это приведет.

(c) Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook
Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2