В старые добрые кварцевые времена существовало неписаное правило, что стоимость часов должна равняться величине двух месячных окладов владельца. Идея пришла еще от De Beers - раньше для бриллиантовых колец существовала формула «один месячный оклад», потом подняли до двух, затем до трех.

Потому что точка отсчета важна. Если в голове сидит "две зарплаты", то даже если человек покупает часы в ларьке - он потратит больше, чем в случае, когда считает, что справедливая цена на аксессуар должна приближаться к стоимости пачки доширака.

Поэтому подбрасывать точку отсчета очень любят в индустрии аксессуаров и лакшери - где люди плохо представляют себе объективную стоимость товара. Самое потрясающее, на мой взгляд - эффект якорения влияет и на профессионалов.

В классическом эксперименте Норткрафта и Нил профессиональным риэлторам показывали реальный дом, выставленный на продажу. Привозили на место. Выдавали всю возможную информацию.

После чего вручили десятистраничный буклет о доме, с рекомендованной ценой продажи от собственника в 65 900$.

"Хахахаха, - сказали риэлторы - глупый собственник, да что он может понимать, ведь риэлтология - это настоящая наука!" И предложили свою цену, средняя оценка составила 67 811$.

Второй группе показали и рассказали то же самое. Сдвинули только точку отсчета - рекомендованную цену от собственника обозначили как в 83 900$. И в этом случае риэлторы оценили дом в 75 190$.

На сознательном уровне этот эффект часто вообще не ощутим. Более 75% тех же риэлторов вообще не упомянули цену собственника в качестве фактора, на который они обратили внимание.

Только они обратили на него внимание.

Изменение точки, с которой начинаются размышления практически гарантировано меняет конечный результат.