Причина все та же - мы слышим не реальные звуки окружающего мира, а звуки, прошедшие обработку в нашей голове.
В экспериментах Ричарда и Розалин Варрен испытуемые слушали аудиозапись текста, в которой предварительно вырезали один звук, заменив его на покашливание.
Кашель слышали все. Но и все до единого утверждали, что покашливание не заглушило никакого звука. Даже когда вырезали целый слог, поставив на его место кашель - испытуемые не смогли обнаружить пропущенные звуки. Это эффект "реставрации фонем".
Работать с единой, непротиворечивой информацией проще и удобнее. Поэтому мозг достраивает образ окружающего мира, основываясь на контексте. В данном исследовании - подбирает недостающий звук и выдает на уровень сознания "финальный вариант" информации. В итоге человек уверен, что слышит слово без пропусков, а кашель звучит параллельно речи.
Аналогичным образом мозг заполняет любые пробелы в данных. Если покупатель не нашел информации о какой-то характеристике продукта - не факт, что в его голове останется неполный образ со знаком вопроса. Скорее всего, недостающая информация автоматически достоится исходя из распространенных, для этой категории товаров, стереотипах.
Если мы в чем-то уступаем конкурентам, выгоднее замалчивать тему целиком. Выгоднее, чтобы покупатель домыслил целостный образ по усредненным данным.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte