Мы дуем на воду, обжегшись на молоке. А если не обожглись - то и на молоко дуть не будем. Пока ничего не случилось - нам очень сложно заставить себя беспокоиться. В результате большинство людей ведут себя так, будто они бессмертны.

Канрейсер исследовал людей, проживающих в местности, где никогда не случались наводнения. Но небольшой риск был. Только население отказывалось покупать страховку, даже когда она стоила значительно ниже и без того крайне низкой справедливой цены. Зачем, ведь если вода никогда не затапливала все вокруг, поверить в то, что это вдруг произойдет - крайне сложно.

А вот Бертон исследовал людей, переживших, но не пострадавших от нескольких небольших наводнений. Но и здесь люди отказывались от страховки - аргументируя это тем, что после наводнений построены дополнительные дамбы и насыпи.

Складывается парадоксальная ситуация. С одной стороны, нас не волнуют абстрактные угрозы будущего. С другой, даже если человек и пережил опасную ситуацию - именно прошлый опыт начинает определять верхнюю границу потенциального риска. Так, люди не задумывались, что следующее наводнение, как раз в силу новых мер защиты, может и произойдет позже. Только разрушительная сила его будет выше.

Поэтому. С точки зрения маркетинга - даже если в анамнезе покупателя был случай, который породил потребность в продукте - величина этой потребности прямо зависит от масштабов случая. "Раздуть" проблему сложно.

С точки зрения личной жизни. Не хочется портить настроение, но намекну, что заполучив смертельную болезнь, опытом с высокой границей риска мы обогатимся. Только для нас он будет уже бесполезен.

© Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres) Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела.

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"