Итак, мы увидели в небе странный мерцающий предмет, перемещающийся вопреки законам физики. На самолет не похоже. НЛО? Может быть. Вероятность ненулевая. Знакомым расскажем - видели что-то, похожее на НЛО.

Вот пару лет назад заметили - звезда Табби мерцает непредсказуемо и непостоянно. СМИ заполнили новости, что причина - сфера Дайсона. Гигантский искусственный объект, возведенный инопланетной цивилизацией для использования энергии звезды. Да, может быть и такое.

В обоих случаях ключевое слово - "возможно". НЛО, сфера Дайсона - всего лишь один из вариантов объяснения, причем наименее вероятный. Зато необычный и интересный. А правдоподобные объяснения скучны. СМИ о них не напишут.

Другой сценарий. Итак, мы пришли домой. Слабость, болит горло, температура. И вот тут вряд ли мы скажем: "Тысяча чертей. Я так и знал. У меня лихорадка Эбола". И врач не будет первым делом лечить нас от лихорадки Эбола. Начальные симптомы похожи, но Эбола - наименее вероятный вариант.

Когда речь идет о том, в чем мы действительно разбираемся - используются разумные критерии оценки. Но если что-то лежит вне области наших знаний - интереснее слушать о теориях заговора, необычных свойствах и таинственных существах.

Поэтому в продвижении новых продуктов, где покупатели не являются экспертами, выгоднее демонстрировать факты, идущие вразрез привычным ожиданиям. А не копировать достоинства и их описание у успешных конкурентов.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"