Эффект "незавершенного действия" - облегчаем процесс изменений
Хочется, чтобы компания зарабатывала больше. В результате произносятся вдохновенные речи, ставятся высокие планки. В KPI вшивают премии за исключительные достижения.

Только крупные цели пугают. Они настолько далеки, что приближение к ним практически незаметно. В результате, немного подергавшись, большинство людей сдается.

К сожалению, путь к переменам сократить невозможно. Однако можно найти или создать "близкие победы". Ощущение первых достижений крайне важно. Именно они толкают к завершению начатого действия. Даже если первый успех иллюзорен.

Нуньес и Дрезе провели эксперимент с карточками лояльности для посетителей автомойки. Одним людям давали карточку с 8-ю пустыми ячейками, другим - с 8-ю пустыми и двумя "стартовыми" наклейками. И в том и в другом случае для получения бесплатной мойки требовалось помыть машины восемь раз.

Только люди с двумя «подарочными» штампами приезжали вдвое чаще, чем те, кто получил карточку без штампов. Фиктивно заработанные отметки запускают дальнейшие действия за покупателя, вызывая желание дойти до цели и получить все штампы (иллюстрация из книги Бардена)

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"