Хаузер и Спондинг на глазах обезьян прятали за занавеской нож и яблоко. После чего доставали из-за занавески две половинки яблока. Приматы, знакомые с режущей функцией ножа, воспринимали ситуацию спокойно. Но когда за занавеской прятали яблоко и стакан воды, а доставали две половинки яблока – обезьяны удивлялись.

Мы поумнее обезьян, но также с детства привыкли видеть во всем причину и следствие. Автоматически обнаруживаем логические связи. Человеку сложно признать случайность окружающего мира. Поэтому он стремится его упорядочить.

Самый распространенный тип заблуждений причинно-следственной связи: после – значит впоследствии. Отсюда рождаются все суеверия: упала ложка - кто-то придет, черная кошка - к несчастью.

А в мире маркетинга возникает конфликт. Компания, понимающая тонкости продукта, видит объективные причинно-следственные связи. А у клиента все проще: «Нажал на кнопку – программа не работает. Плохая программа».

Клиенту все равно, что программа несовместима с его антивирусом, не способна идти на слабом процессоре и что все это написано в инструкции. Этих связей покупатель не видит и не хочет видеть. В юзабилити-тестировании учитывайте - то, что произошло в прошлом, человек автоматически считает причиной того, что происходит сейчас. Даже если это и не так.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"