Вот тут вчера Владимир Владимирович веско сказал, что доходы людей падают, потому что они, понимаешь, кредитов себе понабрали. А почему мы их понабрали?

Начнем издалека. Вот вчера вечером мы, разумно все взвесив, определили время, на которое завести будильник. А с утра по нескольку раз откладываем звонок, валяемся в постели, после чего опаздываем на работу.

Потому что первой просыпается не рациональная, а древняя часть нашего мозга. С точки зрения которой в кровати тепло и хорошо, опасности нет, голод не поджимает. Нам очень сложно изменить поведение сейчас ради каких-то выгод в будущем.

Так, когда участникам исследования предлагали выбрать, что они хотят получить на следующей неделе - фрукты или шоколад, 74% выбрали фрукты. Но в день выдачи еды была предложена возможность поменять выбор. И 70% выбрали шоколад.

Чтобы спрогнозировать дальнейшее развитие событий и скорректировать текущее поведение нужны специальные тренировки. Без них мы будем соглашаться на немедленное удовольствие, даже если в будущем оно предвещает сильнейшую боль.

Вот поэтому мы и готовы брать кредиты, тратить деньги, а вовсе не копить на черный день. Расстраивая наше правительство. Поэтому полезны различные типы рассрочек. Отдаленные во времени платежи для покупателя не существуют.

Верно и обратное – награда, перенесенная в будущее, резко снижается в ценности для клиента. Розыгрыш, промо-акции должны давать результат практически сразу после того, как покупатель сделал необходимые действия.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"