В середине прошлого века домохозяйка Дороти Мартин создала свою секту. Люди ждали конца света, продавали имущество и верили, что их, избранных, спасут инопланетяне с планеты Кларион. В общем, секта, как секта. Примечательна тем, что в нее проник психолог Леон Фестингер. Он хотел выяснить - что будут делать участники, когда объявленный судный день пройдет?

И вот, 21 декабря 1954 года. Назначенный заранее конец света так и не наступил. И что, члены секты сказали: "а, ну да, мы были идиотами"? Нет. Ведь они потратили кучу сил, времени и денег, прошли через массу трудностей. Признать, что все напрасно - практически невозможно. По этой причине люди продолжают упорствовать в своих заблуждениях, очевидных для окружающих. Вот и члены секты - перешли к убеждению, что именно их вера помогла спасти землю.

Личный пример. Я потратил уйму сил, борясь с недружелюбным интерфейсом известной программы. Освоил после долгих танцев с бубном. А потом нашел удобный аналог. Но переключится на него - признать, что зря потратил время и силы. Поэтому я долгое время выискивал фантомные преимущества первоначального выбора.

Трудности, после того, как мы через них прошли, начинают казаться привлекательными. Люди не ценят то, что само падает им в руки. Кстати - этот же принцип определяющий и в межличностных отношениях.

Я не призываю делать недружелюбные интерфейсы. Просто люди готовы платить больше за то, что создавали сами. Поддерживать проекты, в которых принимали участие. Это "эффект ИКЕА". Иногда полезно переложить часть работы на клиентов, пригласив их участвовать в создании продукта.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"