Как и многие коллективные животные, человек способен к альтруистическому поведению. Точнее – убежден в полезности взаимного обмена. Обезьяны ищут друг у друга в шерсти кристаллики соли. Одна получает порцию бесплатного массажа, другая – лакомство (соль немедленно съедается).

В результате у нас сформирована автоматическая реакция взаимности. Забавный эксперимент - социолог Филипп Кунц незадолго до Рождества отправил несколько сот поздравлений совершенно незнакомым людям. И незнакомцы начали отвечать. Писали письма на несколько страниц, прикладывали свои фото, рассказывали о жизни. Кунц получил больше двухсот ответов. И что наиболее интересно – от многих из этих незнакомцев он продолжал получать поздравления на протяжении еще 15 лет.

Поэтому я обхожу стороной бесплатные раздачи чего-либо. Пробники – хорошая идея. Полученный маленький подарок вызывает желание отблагодарить дарителя. Техника работает даже в тех случаях, когда вы не испытываете никаких положительных эмоций к дарящему, ни о каком подарке не просили, и вообще, вас подталкивают к неадекватному обмену.

Подсознательно, получив подарок, человек начинает думать, что он должен что-то купить взамен. Именно поэтому на рынках или разнообразных "экскурсиях по фабрикам" так настойчиво предлагают выпить чаю или кофе. Даже если вам насильно впихнут этот чай, а продукция фабрики категорически не нравится - свербящее желание, что надо что-то купить, все равно появится. На этом построена вся индустрия пробников, welcome gift и аналогичных промо-акций.

Причем, по данным Бава и Шумейкера, бесплатные образцы оказывают долгосрочный эффект на мнение покупателей.

И, кстати, именно поэтому лучше быть милыми с покупателями – мы склонны возвращать не только поступки, но и эмоции.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"