Итак, вы пришли на прием к врачу. Заходите в кабинет, садитесь. Не успеваете произнести ни единого слова, как он говорит: "У вас поллиноз. Будем проводить патогенетическую и симптоматическую терапию". После чего выписывает рецепт на антигистаминные препараты и пару глюкокортикостероидов. И добавляет: "С вас 3 500 рублей".

В исключительно редких случаях вы восхититесь моментальной диагностикой и быстрым решением врача. Более вероятной реакцией будет возмущение: "Да откуда он знает, что со мной - я ничего не рассказал, меня не обследовали". Если доктор даже не спросил о симптомах - уровень доверия к диагнозу будет небольшой. Не факт, что вы вообще последуете его рекомендациям.

Но большинство компаний действует строго по описанной схеме. Завидев клиента, начинают кричать: "Ага! Смотрите что у нас есть. А вот то, что вам нужно. Покупайте!" Не делая ни малейшей попытки узнать о причинах, побудивших покупателя обратиться к ним.

Продавать продукт, пока вы не узнали о проблеме клиента - дурной тон. Хотя бы сделайте вид, что постарались узнать. А по возможности - включите этап "диагностики"

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"