Одна и та же техника убеждения будет по-разному эффективна в зависимости от состояния покупателя. Сильнее всего сопротивление клиента снижают два состояния.

Усталость. Голодному или невыспавшемуся человеку намного тяжелее «собраться», мобилизовать остатки когнитивной энергии, чтобы понять истинность или ложность доносимой до него информации. Ментальная усталость приводит не к позитивным или негативным решениям. Не к отказу от принятия решений. Человек просто начинает действовать по стандартным или привычным шаблонам. Поэтому - уставшему человеку продавать исключительно «решение по умолчанию». Средний вариант.

"Разрыв шаблона". Состояние используется в техниках гипноза и НЛП. Но работает и в бизнесе. Алгоритм простой: человек, с помощью неожиданной фразы или действия, вводится в состояние легкого ступора. Его мозг замирает, пытаясь осмыслить происходящее. Ментальные ресурсы направляются на исследование непонятного, снижая рациональный контроль. В этот момент произносится, попадая прямо на "раскрытое" сознание, убеждающая фраза. Которая и толкает к нужному поведению.

Так, Барбара Дэвис и Эрик Ноулз обнаружили, что домовладельцы в два раза чаще покупают рождественские открытки если продавец отвлекает их, неожиданно называя цену в пенсах, а не в долларах, как обычно. Эффект наблюдался только если после «разрыва шаблона» делалось убеждающее заявление. В данном эксперименте – слово «продаю!». Или, из другого исследования по продаже выпечки - прямая реклама продукта: «они восхитительны».

(c) Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook
Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2