Начнем издалека. Вы тащитесь в пробке. Другая машина хочет влезть в ваш ряд. Вы — хороший человек и пропускаете ее. Возможно, вас даже поблагодарили, моргнув аварийкой.

Немного другой случай. Машина пытается въехать перед водителем, который стоит впереди. Он тоже хороший человек и тоже пропускает ее. А вот это раздражает.

Здесь смешано сразу несколько факторов. Когда вы пропускаете машину — контроль над ситуацией находится в ваших руках. Более того, благодарность также достается вам. Если же машину пропускает другой водитель, то возникает ощущение, что кто-то поживился за ваш счет.

Возвращаясь к маркетингу. До момента оплаты, а лучше и после, клиент постоянно должен чувствовать, что управляет положением: может изменить заказ, отказаться от него или внести дополнения.

Нам нравится ощущение, что все под контролем. Поэтому мы начинаем его воображать. Таким образом - крайне желательно "включать" иллюзию контроля, особенно при продажах сложных решений. Для этого: даем клиенту возможность "порулить", создаем привычку (по возможности - freemium), даем уверенность (демонстрируем статистику) позитивных исходов и т.п.

(c) Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook
Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2