Люди покупают не то, что собирались - будьте осторожнее с маркетинговыми исследованиями
Андрей планирует, что будет заниматься только безопасным сексом. Правда, не учитывает, что реальное решение придется принимать в возбужденном состоянии. Поэтому действительность может разойтись с планами.

Часто мы планируем / обдумываем наши действия в «холодном» состоянии, а реальные поступки осуществляем «в горячем». Примеров множество. Вы решили сесть на диету. Ходить в фитнес. Воздержаться от алкоголя. Или придумали еще с десяток благоглупостей. А через неделю лопаете тортики с мартини.

Поэтому можно провести кучу маркетинговых исследований, общаться с потребителем, который будет называть сумму среднего чека, описывать предполагаемые покупки. А потом этот же человек пойдет в торговый центр купить продуктов и вернется с туфлями, которые страшно жмут, зато куплены со скидкой в 70%.

Обычно в ходе исследований спрашивают: что и почему покупатель делал. Да люди этого не помнят. И делают, не то, что собирались. Если бы мы покупали в магазинах только то, за чем пришли, экономика бы рухнула.

Наблюдайте за клиентами в «горячем состоянии» - в процессе / сразу после покупки. Спрашивать «потом» или «до» часто не имеет смысла. В жизни человека есть масса более интересных вещей, чем запоминать, как он чувствовал себя две недели назад в магазине.

Иногда мы понимаем различия между "холодным" и "горячим" состоянием. Ситуация с которой сталкивались все: вечером заводим будильник на 06.30, понимая, что надо рано вставать. А утром переводим его несколько раз, думая, «Да ладно. Успею еще».

В среднем по больнице – решения, принятые в «холодном» состоянии, всегда лучше. Ряд компаний пользуется этим, продавая решения, помогающие действовать в "горячем" состоянии" так, как было запланировано в "холодном". Те же бегающие будильники.

А в США, до эпохи кредиток, были распространены «рождественские клубы». Начиная с ноября клиент еженедельно клал на счет по 10$. Откладывая на рождественские подарки. Процент не начислялся. Снять вклад до Рождества нельзя. Бизнес-логики в продукте нет – но объем вкладов исчислялся миллиардами. Так как люди хотели копить деньги, но одновременно понимали, что не удержатся и потратят их до праздников.

Дарю основанную на этом эффекте идею для фитнес-клубов. Снимайте деньги за дни, когда человек не ходит в спортзал.

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"