Влияем на выбор покупателя - как работает техника "бесплатных подарков"
Мы склонны возвращать сделанные нам добрые дела. Полученный маленький подарок вызывает желание отблагодарить дарителя. Техника работает даже в тех случаях, когда вы не испытываете никаких положительных эмоций к дарящему, ни о каком подарке не просили, и вообще, вас подталкивают к неадекватному обмену.

Подсознательно, получив подарок, человек начинает думать, что он должен что-то купить взамен. Именно поэтому на рынках или разнообразных "экскурсиях по фабрикам" так настойчиво предлагают выпить чаю или кофе. Даже если вам насильно впихнут этот чай, а продукция фабрики категорически не нравится - свербящее желание, что надо что-то купить, все равно появится. На этом построена вся индустрия пробников, welcome gift и аналогичных промо-акций.

Кстати, лично сталкивался. Какое-то время назад по схеме, описанной в предыдущем посте, кришнаиты, работая в паре, собирали пожертвования в аэропортах.

Первый просто дарил цветок, когда вы выходили из самолета. Несколько ошалевшие после перелета люди брали цветок, а через несколько метров натыкались на второго кришнаита, который уже просил о небольшом пожертвовании.

А вот лично вы точно встречались с другим способом использования техники. Это пластинки жевательной резинки, вложенные в счет. Отлично стимулирует рост чаевых.

Подарок будет работать на вас только в том случае, если несет покупателю хоть какую-то ценность. Бессмысленные или бесполезные подарки вызывают негативную реакцию. Лично я как-то плохо воспринимаю календарики.

Это не обязательно должна быть функциональная польза. Скорее наоборот - себестоимость полезного подарка обычно выше, поэтому выгоднее, хотя и рискованнее, дарить позитивные эмоции. К примеру - идея банка дарить конвертик с конфетти при закрытии ипотеки или кредита - "отпразднуйте".

(c) Николай Молчанов

Больше в моей книге: ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом(ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"