Она есть и у животных. Мама-крыса, как и мама-человек, заботится о своих малышах. Когда в центр круглого помещения кладут ее крысят – самка хватает и тащит их к стене. Где безопаснее.
Усложним ситуацию. Включим неприятный для крысы яркий свет. В обычных условиях она бы занервничала, но здесь лишь начинает активнее перетаскивать детенышей.
В этом простом, на первый взгляд, эксперименте Дубинина наглядно проявляется принцип доминанты. Смысл – сильная потребность (спасти крысят), при появлении других потребностей (скрыться от света) поглощает их энергию.
Мы, между прочем, только что разобрали механизм появления яжематерей. Они не просто, как обычно думают, «сильно заботятся о ребенке». Их материнское поведение впитывает в себя энергию прочих потребностей женщины. В результате чего образуется сверхмощная доминанта, способная порвать кого угодно.
Порой принцип доминанты проявляется во внешне парадоксальном поведении. К примеру, руководство думает о чем-то начальственно важном. И тут я прибегаю с мелкой просьбой: "Олег Палыч, акционеру срочно нужно ваше решение". И вдруг Олег Палыч кричит: «точно!» и бежит решать свою проблему. Так как получил заряд дополнительной энергии от моего, совершенно иного вопроса.
Если человек всерьез озабочен покупкой, то появление дополнительных стимулов «осталось мало товара», «магазин закрывается» - подстегивает принятие решения. Но когда он зашел "просто посмотреть" – попытки подтолкнуть к покупке усиливают иные потребности. И клиент выходит из магазина.
самые новые посты - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram