Блог Николая Молчанова

Показывать ли морковку?

Все в курсе, что за стимулом следует действие. Поэтому, чтобы побудить людей стремиться к цели, их начинают стимулировать.

Только если нас тыкают острой палочкой или машут перед носом морковкой – двигаться, конечно, мы будем. Но мысли станут крутиться вокруг палочки или морковки. Когда в игре появляется стимул, человек думает о нем, а не о цели.

Поэтому бедуины, обнаружившие свитки Мертвого моря, рвали их на кусочки и продавали археологам по отдельности. Уничтожая ценность манускриптов, повышали собственный доход.

И в бизнесе – я постоянно доказываю акционерам - менеджеры ничем не лучше бедуинов. Если для достижения собственных целевых показателей надо разрушить ценность компании – большинство руководителей легко пойдут на это.

Так, если ежегодная премия завязана на прибыль, то директору нет особого смысла инвестировать в RnD, заботиться о долгосрочной капитализации компании. Существуют приемы типа vested shares, но они также плоховато работают.

Так что да, KPI мотивируют. Делать все возможное, чтобы выполнить KPI.

Обычно мы думаем лишь о угрозах или морковках, которые маячат перед нами. Лишь изредка, например при посещении врача по ДМС, задумываемся - а правда ли стоит проходить многочисленные обследования, сдавать тонны анализов при диагнозе "ОРВИ". Возможно, у доктора есть какой-то свой личный стимул?

Возможно. Так что не только в больнице, но и в целом, полезно задумываться о том, какими стимулами движимы другие люди. Особенно, если говорим о наших партнерах по бизнес-жизни.

самые новые посты - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram