Блог Николая Молчанова

Записки самоубийц и уверенность в своих силах

Борислав Козловский приводит интересное исследование: двум группам испытуемых дали прочесть предсмертные записки самоубийц. Реальные и придуманные. После чего попросили определить - какие из них настоящие. В одной группе правильно ответила практически вся сотня участников. В другой - сплошные промахи.
Почему так произошло?

Есть вполне логичное объяснение.

Испытуемых обманули. Просто соврали им о результатах.

Потому что исследовали совсем другое. Объяснив участникам эксперимента, что первые оценки были ложью, людей попросили самостоятельно предположить, насколько хорошо они справились с задачей. Так вот, те, кто был в группе "отличников", оценили свои способности по угадыванию значительно выше.

Поэтому. Во-первых, напоминаю правило большого пальца - похвала лучше повышает эффективность, нежели критика. А во-вторых - даже когда человек узнал, что картинка мира, в которую он верил, неверна - это вовсе не означает, что он изменит свое поведение. Убедить клиента в своей правоте вовсе не означает убедить его купить.

© Николай Молчанов