Халява, сэр!
Согласно Канеману, люди переоценивают шансы наступления маленьких вероятностей. И недооценивают наиболее вероятные события. Возможность получить гелик может быть мала, но с точки зрения подписчиков— «можно побороться».
Лотереи и розыгрыши - стандартные элементы продвижения. Более того. Покупатели готовы отказаться от скидки и купить товар по полной цене - если существует шанс получить покупку бесплатно. Это техника пари в бизнесе.
Бельгийский ретейлер Krefel объявил, что если национальная команда забьет более 15 мячей на ЧМ по футболу, то всем купившим телевизоры возвратят полную стоимость покупки. Информация об акции появилась даже у наших СМИ. Игроки сборной Бельгии в интервью упоминали, что "хотят помочь друзьям получить бесплатный телевизор". В итоге Бельгия забила 16 мячей, а магазин сдержал обещание.
В экспериментах Дэна Ариэли метод продвижения с шансом рискнуть и получить продукт даром был на 50% популярнее фиксированной скидки, неважно что продавалось - шоколадные батончики или номера в отделе. Более того - увеличивалось число покупок, количество покупателей и средний чек. Технику пари стоит попробовать - особенно в сегменте дорогих товаров.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte