Меня, маркетолога, больше волнует другой вопрос – а влияет ли такая эмоция, как грусть, на повеление покупателей. Исследования Лернер показали что да, влияет. Печальные покупатели, в сравнении с нейтральными, готовы заплатить на 30% больше за ту же вещь.
Более того. И печальные продавцы склонны расставаться с той же вещью за цену на 33% ниже, чем нейтральные.
Причем исследователи установили, что влияние эмоций на решение о цене покупки происходило бессознательно. Участники не отдавали себе отчет в существовании остаточного чувства печали, вызванного специально подобранным эмоциональным фильмом.
Должен уточнить, что это был эксперимент, а не полевое исследование. Но все же, имейте в виду. Если ваша ценовая политика допускает уступки – не отправляйте на переговоры грустных менеджеров по продажам. Ну и сами избегайте ситуаций торга, находясь в депрессии.
(c) Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte