Многие решения основаны на страхе. Поэтому:
С одной стороны - надо быть бесстрашным. С точки зрения продаж в бизнесе это - демонстрация сильного стремления, но низкой привязанности к результату. Желаем заключить сделку, но не боимся упустить ее.
С другой стороны - снять страх покупателей. В свое время в продажах IBM было распространено высказывание «никого не уволят за покупку IBM». Хорошо действовало на руководителей отделов закупок. Создавало ощущение безопасности и снижало страх потенциальных клиентов по поводу надежности.
Кстати, поэтому в продажах B2B не столь важен фактор низкой цены. Менеджер по закупкам, заказавший у стартапа дешевое решение, редко получает премию за экономию. А в случае проблем он окажется крайним. Поэтому на тендере для B2B выгоднее находится "посередине" конкурентов.
(c) Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte