В голове проносится вихрь идей о развитии технологий, инновациях, собственном будущем и безопасности жилья.
Спрошу по-другому: «А как вы будете запирать дверь завтра?»
В этом случае люди обычно представляют вполне конкретную – свою – дверь, свой ключ с привычным брелоком и прямо-таки видят обычные, ежедневные действия по запиранию двери.
Это эксперимент Тропе и Либермана и он демонстрирует интуитивно понятный факт – далекое будущее видится расплывчатым, а вот ближайшее – четким и детальным.
Интересное начинается дальше. С точки зрения мозга, раз отдаленное будущее такое расплывчатое – то оно таким и будет. Грубо говоря, отношение к будущему формируется одним-двумя крупными факторами.
Например, я, проведя неделю вдали от семьи, скучаю. Мечтаю провести вечер с малышами. Положительное восприятие будущего формирует один мощный фактор – любовь к жене и детям.
А когда в субботу я держу брыкающегося младенца, разнимая двух ссорящихся братьев, кругом все перевернуто, а я еще не сел писать посты на неделю – мое представление о завтрашнем дне с детьми весьма детально. В этом случае мечта – отдать их на денек бабушке и дедушке.
Поэтому же, когда людям предлагают 1900 рублей через 364 дня или 2100 через 373 – они решают подождать. А выбирая между 1900 рублями сейчас или 2100 через неделю – берут деньги сразу. Неудобства далекого будущего кажутся не столь существенными.
Подытоживая. Отсутствие детализации будущего делает его безобидным. Всю боль покупателя запихиваем туда. И наоборот – чем меньше отсрочка, тем большую цену можно запросить.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte