Эту ситуацию подметили еще давно, в исследовании времен видеосалонов. В них брали как документальные, так и художественные фильмы. Но возвращали первыми, то есть сперва смотрели, развлекательный контент.
В битве между "хочу" и "надо" ключевой фактор - время. Если я хочу есть прямо сейчас - то скорее всего куплю пиццу. Но заказывая продукты на всю следующую неделю - добавлю в корзину всяких полезных овощей.
Поэтому, если товар относится к категории "хочу", то его необходимо продавать так, чтобы покупатель мог его использовать незамедлительно. Поэтому сперва родились сервисы доставки пиццы, а не брокколи. В интернет-магазине - для товаров "хочу" конверсия в покупки тем выше, чем быстрее его доставят. Любой товар импульсивного спроса - неважно, сколько он стоит, хоть спортивный автомобиль - нужно прямо сразу вручать в руки покупателю.
А вот для товаров "надо" хорошо работают программы рассрочки, возможность использовать абонемент позже. В общем успокоить ту часть мозга, которая справедливо понимает, что надо-то надо, только вряд ли когда-нибудь мы этим воспользуемся.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte