Мы встретили замечательного, подходящего нам почти во всех отношениях партнера. Правда, есть небольшая вероятность, что он сидит на тяжелых наркотиках. Станем встречаться?
Не уверен. Создавая семью, мы стремимся учесть множество факторов. Скажем, идеальная внешность - замечательно. Но если к ней прилагается риск частых измен – выглядит не столь уж и потрясающе.
В результате, как правило, мы женимся и выходим замуж не за исключительных, в чем-то, людей, а за тех, кто "в среднем" в наибольшей степени подходит на роль «спутника жизни».
Другими словами - нам нужен хороший вариант с минимальной вероятностью катастрофического исхода.
Аналогичной логикой руководствуются и в бизнесе. Особенно на рынке b2b. Что бы ни утверждала тендерная документация, даже ключевой фактор привлекательности – низкая цена – не столь критичен.
Менеджер, заказавший самое дешевое решение у безызвестного стартапа не получит премии за экономию. Даже если результат окажется хорошим, все просто пожмут плечами - ведь это и рассчитывали получить.
А вот в случае проблем наш менеджер окажется крайним. Его обвинят в небрежности. Поэтому в тендере для b2b выгоднее находиться "посередине" предложений конкурентов.
Умерьте пыл, описывая уникальную привлекательность собственного продукта. Лучше направьте усилия на создание ощущения безопасности. Повысьте уверенность потенциальных клиентов в беспроблемном получении желаемого результата.
Так, в свое время идеальным аргументом продавцов компьютеров было «никого не уволят за покупку IBM».
Не уверен. Создавая семью, мы стремимся учесть множество факторов. Скажем, идеальная внешность - замечательно. Но если к ней прилагается риск частых измен – выглядит не столь уж и потрясающе.
В результате, как правило, мы женимся и выходим замуж не за исключительных, в чем-то, людей, а за тех, кто "в среднем" в наибольшей степени подходит на роль «спутника жизни».
Другими словами - нам нужен хороший вариант с минимальной вероятностью катастрофического исхода.
Аналогичной логикой руководствуются и в бизнесе. Особенно на рынке b2b. Что бы ни утверждала тендерная документация, даже ключевой фактор привлекательности – низкая цена – не столь критичен.
Менеджер, заказавший самое дешевое решение у безызвестного стартапа не получит премии за экономию. Даже если результат окажется хорошим, все просто пожмут плечами - ведь это и рассчитывали получить.
А вот в случае проблем наш менеджер окажется крайним. Его обвинят в небрежности. Поэтому в тендере для b2b выгоднее находиться "посередине" предложений конкурентов.
Умерьте пыл, описывая уникальную привлекательность собственного продукта. Лучше направьте усилия на создание ощущения безопасности. Повысьте уверенность потенциальных клиентов в беспроблемном получении желаемого результата.
Так, в свое время идеальным аргументом продавцов компьютеров было «никого не уволят за покупку IBM».
новые посты каждый день - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram