В одном из экспериментов Ариэли участникам предлагали выбрать между поездкой в Париж или в Рим. Но, положа руку на сердце, как можно сказать, что лучше - мекка мирового туризма или вечный город?
Так что ввели третий вариант. Покупателям предложили:
- Париж + бесплатные завтраки в отеле
- Париж без завтраков
- Рим + бесплатные завтраки
И незамедлительно маятник выбора качнулся в сторону Парижа с завтраками.
Рим отметается автоматически, так как людям легче сравнивать схожие вещи. Так, если предложить покупателю два предмета в стиле хайтек, а один в стиле классики - клиент, скорее всего, выберет что-то из хайт-тека.
Загнать покупателя в выбор между двумя товарами - классическая маркетинговая ловушка. Работает везде. Например, требовалось добиться посещения пациентом малоприятного скрининга. Вероятность прихода повышалась, если вместо стандартного выбора идти / не идти давался третий, заведомо худший вариант - идти, но в неудобно расположенную поликлинику.
Или идти, но процедуру проведет доктор противоположного пола.
Короче говоря - чтобы продвинуть нужный, маржинальный товар - добавьте в сравнение "очень похожий, но не столь приятный продукт".
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte