Так с детства проявляется эффект эндаумента – мы не хотим отпускать то, чем обладаем в настоящий момент. Пусть даже альтернатива выгоднее и интереснее.
В эксперименте Кнетча одной группе студентов дали кружки. В конце пары предложили обменять их на шоколадки. 89% решили оставить кружку. Другой группе в начале дали шоколадки. А потом предложили обменять их на кружки. 90% отказались от кружки, оставив себе шоколадку.
То, что мы уже имеем, резко растет в ценности - даже если речь идет о краткосрочном обладании бессмысленным предметом.
Эффект известен и часто используется в маркетинге. Поэтому важно знать, что существуют исключения. Джон Лист повторил эксперимент Кнетча на коллекционерах. Новички в этом деле также отчаянно не хотели расставаться с имеющимися предметами. Но вот у опытных участников рынка эффект эндаумента отсутствовал – 48% без всяких проблем поменяли подарок.
Это так называемое «влияние трейдерского опыта» - для рыночного окружения, где постоянный обмен – норма вещей, эффект обладания действовать не будет.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte