Блог Николая Молчанова

Никак или как люди оценивают вероятность наступления событий

В старые добрые времена – когда психологам еще разрешали бить током своих испытуемых – провели чудесный эксперимент.

В одной группе участникам сообщили, что они точно получат удар электрошокером. Другим сказали - вероятность удара составит 50%.

Людей обвешали датчиками. Измеряли пульс, тревожность, в общем – физическое возбуждение. Так вот – никаких различий между первой и второй группой не нашли. Все волновались одинаково.

Тогда ученые снизили вероятность удара током. Сообщили, что шансы - 20%. И знаете что? Ничего не изменилось.

Испытуемые волновались точно также, как и в случае гарантированного удара. Вероятность опустили до 10%, до 5%! То же самое. Нервничают, несмотря на исчезающе малые шансы получить удар.

Потому что мы, люди, вообще не можем в оценку шансов. Это когнитивная ошибка пренебрежения вероятностью. Нас волнует исключительно масштаб события. Поэтому в лотереях рекламируют огромный, небывалый джекпот, а не высокие шансы выигрыша.

Что хуже – часто мы вообще исключаем вероятность из нашего анализа. Когда сравниваем варианты – непропорционально много думаем лишь о результате. Увидев желтый ценник радуемся: «Ага, скидос! Сегодня дешевле!». Не принимая в расчет вероятность того, что почти просроченный товар имеет все шансы испортиться в нашем холодильнике.

Так что – держим в уме не только потенциальный результат, но и вероятность его достижения.

новые посты каждый день - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram