Стали анализировать ситуацию. Обнаружили, что два торговых представителя продали раз в 20 больше лекарства, чем остальные. Причина неудач большинства продавцов - препарат требовал изменения привычного способа действий. Его вводили с помощью капельницы. А менеджеры твердили о преимуществах лекарства. Врачи понимали плюсы Ксолара. Но не знали, как объяснить пациентам новый метод приема. Поэтому советовали старые, привычные способы - таблетки и ингаляторы.
Только пост не о причине провала инноваций. Прекрасное в том, что когда эффективные менеджеры Новартиса нашли самых результативных продавцов, они не стали анализировать причины их успеха.
Первая реакция была крайне простая: "Эти ребята очень успешны, здесь что-то не так. Наверное, им выделили слишком хороший район. Значит, для этого района надо понизить систему мотивации продавцов".
Это идеальный пример работы человеческого мышления. Наш мозг нацелен на решение проблем. С точки зрения древних слоев мозга, если все уже хорошо, то и думать об этом незачем. Поэтому мы легко можем вспомнить ситуацию, когда часами, а то и днями, размышляли о том, как у нас все плохо на личном фронте. Но редко садимся и думаем - а почему у нас все хорошо?
Даже хорошие новости воспринимаем как плохие. Ожидаем подвоха. Иногда это оправдано. Но намного эффективнее вычленять крупицы успеха и распространять их на весь цикл продаж.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte