73% выбрали трюфели. Что логично – более престижные конфеты, большая экономия.
Но. Сделан следующий шаг. Цену на обе шоколадки понизили на 1 цент. С точки зрения экономики ничего не изменилось. Только вот Hershey cтали бесплатными. Трюфели по 14 центов оставались крайне выгодным предложением. Больше отвечали вкусовым потребностям клиентов. Но теперь 69% покупателей выбрали Hershey. Доля предпочитающих трюфели упала на 40%.
Люди любят бесплатное больше, чем выгодное. Слово «бесплатное» отключает мысли о негативных характеристиках товара. Заодно и выключает логику – в «День пончиков» в США люди стоят, иногда часами, в очередях за бесплатным пончиком. Цена которому – копейки. Поэтому – не «минимальная цена», а "кусочек бесплатного + большая цена".
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte