Вы решили сделать себе приятное и купить солнцезащитные очки. Готовы потратить на них 5 000 рублей. Две ситуации.
1. Вы нашли очки, они вам нравятся. И их цена 2000 рублей.
2. Вы нашли очки, они вам нравятся. И их цена 5000 рублей. При этом сообщается, что их стоимость 8 400 рублей, но до 1 мая они продаются со скидкой.
С большой долей вероятности вы не просто купите очки во втором случае, вы еще и быстрее примете решение о покупке и будете больше довольны выбором. Поэтому надо:
- знать «размер кошелька» покупателя, который он готов потратить на ваш продукт
- показывать «начальную цену». Она служит якорем, благодаря которому цена со скидкой кажется еще ниже
Кстати, еще о зачеркнутых ценах и подобных же ухищрениях. Если вы будете использовать стандартные промосигналы, то даже повышенные цены будут восприниматься покупателями как сниженные.
Реальная история. Одна компания, занимающаяся продажей автомобильных шин, разослала по почте купоны на свои услуги. Из-за типографской ошибки купоны не предлагали получателям вообще никаких льгот. Но вызвали такой же покупательский отклик, как и правильно напечатанная партия, которая давала существенную экономию.
Потому что купон – это промосигнал. Факт наличия купона подсказывает мозгу, что можно сэкономить время и умственную энергию на анализ предложения, сразу перейдя к выводу. И мозг срабатывает автоматически – "раз купон, значит скидка".
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte