Только крупные цели пугают. Они настолько далеки, что приближение к ним практически незаметно. В результате, немного подергавшись, большинство людей сдается.
К сожалению, путь к переменам сократить невозможно. Однако можно найти или создать "близкие победы". Ощущение первых достижений крайне важно. Именно они толкают к завершению начатого действия. Даже если первый успех иллюзорен.
Нуньес и Дрезе провели эксперимент с карточками лояльности для посетителей автомойки. Одним людям давали карточку с 8-ю пустыми ячейками, другим - с 8-ю пустыми и двумя "стартовыми" наклейками. И в том и в другом случае для получения бесплатной мойки требовалось помыть машины восемь раз.
Только люди с двумя «подарочными» штампами приезжали вдвое чаще, чем те, кто получил карточку без штампов. Фиктивно заработанные отметки запускают дальнейшие действия за покупателя, вызывая желание дойти до цели и получить все штампы (иллюстрация из книги Бардена).
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte