Итак, клиент уходит от ответа, почему он не готов сделать заказ немедленно. Мямлит, приводит невнятные аргументы, избегает смотреть в глаза. Не стоит продолжать убеждать в лоб: «ну посмотрите еще раз на великолепные преимущества нашего продукта».
Задайте два вопроса:
1. Как вы думаете, насколько вы готовы купить наш продукт, если оценивать по шкале от 1 до 10, где 1 означает "совсем не готов", а 10 – "полностью готов"?»
Получив ответ, переходите ко второму вопросу:
2. Почему вы выбрали это число, а не меньшее?
Людям чужда бинарная логика – мы избегаем позиций «точно да» или «точно нет». Поэтому в сложных ситуациях стремление добиться однозначного ответа – не лучшая тактика. Попросив оценить готовность по шкале от 1 до 10, вместо твердого «нет» вы получите «может быть». А с этим легче работать. А второй вопрос ведет к разрыву шаблона. Необходимость объяснять, почему не выбрано меньшее число заставляет покупателя думать о плюсах, а не о недостатках продукта. И уговаривать самого себя.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte