Но существует другой способ. Классический пример - вывод "жука" фольксваген на американский рынок. Сложно представить что-то, менее соответствующее привычным американским машинам. Поэтому компания не стала подчеркивать преимущества типа дешевизны, расхода бензина. А говорила: «Этот уродец дольше прослужит». Реклама сообщала о недостатке, который покупатель все равно заметит.
Когда мы слышим, что кто-то признает свои недостатки – мы начинаем больше верить в то, что и достоинства, указанные в рекламе, действительно существуют. Девиз Avis: "Мы компания №2, поэтому больше стараемся", L'Oral - "мы дороги, но вы этого стоите". То же и в переговорах – лучше первым сообщить о недостатке, исключив риск того, что карту разыграет оппонент. Даже на собеседование чаще приглашают тех, кто в начале подчеркивал небольшую слабость, а уж потом переходил к восхвалению себя.
Техника поднимает уровень доверия к информации. Только помните. (1) Недостаток - небольшой. «Слабая лампочка освещения багажника», а не «результаты краш-теста хуже некуда». (2) Обратная сторона недостатка - преимущество. "Ресторан маленький. Но уютный".
(c) Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte