Блог Николая Молчанова

Снижение продаж у грустных сотрудников — данные исследований

Признаюсь честно, хоть это меня и не красит, в отношениях с подчинёнными я часто придерживаюсь позиции: "неважно, что там дома, на работе думаем о работе". И я не прав. Надо знать и принимать во внимание, что там у этих проказников происходит.

В исследовании 2015 года, Сулеман и Энг обнаружили, что доходность инвестиционного фонда снижается в среднем на 3%, если его управляющий потерял кого-то из близких. Больше - если управляющий моложе 45 лет. Менеджеры начинали тяготеть к стратегиям, минимизирующим риски, выбирали более консервативные направления для инвестирования.

Даже простая грусть влияет на поведение продавцов. Исследования Лернер показали, что печальные продавцы склонны расставаться с той же вещью за цену на 33% ниже, чем нейтральные.

Причем влияние эмоций на решение о цене покупки происходило бессознательно. Участники не отдавали себе отчет в существовании остаточного чувства печали, вызванного специально подобранным эмоциональным фильмом.

Уточню - это был эксперимент, а не полевое исследование. Но все же, имейте в виду. Если ваша ценовая политика допускает уступки – не отправляйте на переговоры грустных менеджеров по продажам.

© Николай Молчанов