В исследовании 2015 года, Сулеман и Энг обнаружили, что доходность инвестиционного фонда снижается в среднем на 3%, если его управляющий потерял кого-то из близких. Больше - если управляющий моложе 45 лет. Менеджеры начинали тяготеть к стратегиям, минимизирующим риски, выбирали более консервативные направления для инвестирования.
Даже простая грусть влияет на поведение продавцов. Исследования Лернер показали, что печальные продавцы склонны расставаться с той же вещью за цену на 33% ниже, чем нейтральные.
Причем влияние эмоций на решение о цене покупки происходило бессознательно. Участники не отдавали себе отчет в существовании остаточного чувства печали, вызванного специально подобранным эмоциональным фильмом.
Уточню - это был эксперимент, а не полевое исследование. Но все же, имейте в виду. Если ваша ценовая политика допускает уступки – не отправляйте на переговоры грустных менеджеров по продажам.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte