Начнем с эксперимента Кристофера Ши. Одной группе людей демонстрировалось два набора посуды, взятых из соседнего супермаркета.
Состав каждого набора – на картинке к посту.
Испытуемые были готовы заплатить чуть больше – 32 против 30 долларов, за набор А. Что логично – количество предметов там больше, пусть некоторые и с дефектом.
А вот другой группе наборы предъявлялись по отдельности. И результат получился обратный. Если за набор В по-прежнему хотели заплатить примерно ту же цену – 33 доллара, то привлекательность набора А упала до 23 баксов.
Потому что здесь нюанс, характерный для ситуации, когда в состав продукта входит несколько товаров или услуг, а объекты для сравнения перед глазами отсутствуют. В таком случае покупатели неосознанно рассчитывают среднюю цену предметов – которая становится «якорем» и начинает определять ценность предложения в целом. А в первом наборе условная средняя цена значительно ниже.
Подытоживая. Для нас важен практический вывод – если к дорогому продукту добавляется дешевый, то в итоге общий комплект начинает выглядеть менее привлекательно. Лучше меньше, да лучше.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte