Вечно молодой Леонид Якубович просит выбрать между двумя коробками. Если возьмем коробку №1, то вдобавок нам скажут, что лежит в коробке №2. А если выберем коробку №2, то первая останется закрытой.
Это я рассказываю эксперимент Зеленберга. И в нем большинство испытуемых выбирали вторую коробку.
Потому что в таком случае нам не о чем жалеть. Выиграли, допустим, телевизор, и хорошо. А вот в первом случае тоже получили телевизор. Только заодно узнали, что в другой коробке лежали ключи от новенькой Лады.
Мы избегаем не рисков. Мы просто не хотим ни о чем сожалеть – ведь это неприятно.
Когда мы показываем покупателю или жене несколько вариантов, красиво и вкусно описываем различия, мы не повышаем желание купить. А увеличиваем страх, что от какого-то из этих вариантов придется отказаться. То есть – сделать неправильный выбор. А потом – жалеть.
У компании может быть широчайшая продуктовая линейка. Но для каждого сегмента клиентов лучше держать в уме наиболее подходящий ему и выгодный для компании товар. И предлагать этот вариант по умолчанию, делая фокус на его превосходстве. Или - структурировать потребительское путешествие так, чтобы подвести к данному варианту, не застряв на тупике равноценных выборов.
самые новые посты - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram