Вчера вечером мы, разумно все взвесив, определили время, на которое завести будильник. А с утра по нескольку раз откладываем звонок, валяемся в постели, после чего опаздываем на работу.
Потому что первой просыпается не рациональная, а древняя часть нашего мозга. С точки зрения которой в кровати тепло и хорошо, опасности нет, голод не поджимает.
Нам очень сложно изменить поведение сейчас ради каких-то выгод в будущем.
Так, в ходе одного эксперимента, участникам предлагали выбрать, что они хотят получить на следующей неделе - фрукты или шоколад, 74% выбрали полезные фрукты. Но в день выдачи еды им разрешили изменить выбор. И 70% выбрали шоколад.
Как показало исследование Хэршфилда, когда мы думаем о себе в будущем – срабатывают те же нейронные схемы, которые включаются при мыслях о посторонних людях. Мы в будущем – чужой человек для нас сегодняшних.
Поэтому мы и склонны соглашаться на немедленное удовольствие, даже если в будущем оно предвещает сильнейшую боль. Готовы брать кредиты, тратить деньги, а вовсе не копить на черный день. Этот же механизм использует и модель рассрочки. Отдаленные во времени платежи для покупателя как бы не существуют.
Верно и обратное – награда, перенесенная в будущее, резко снижается в ценности для клиента. Розыгрыш, промо-акции должны давать результат практически сразу после того, как покупатель сделал необходимые действия.
Менять текущее поведение ради выгод далекого будущего – крайне сложно. Нужны специальные тренировки. Но главное – помним, что переложить задачу на себя в будущем, т.е. практически спихнуть ее на чужого человека - крайне увлекательно. Но лучше так не поступать.
Потому что первой просыпается не рациональная, а древняя часть нашего мозга. С точки зрения которой в кровати тепло и хорошо, опасности нет, голод не поджимает.
Нам очень сложно изменить поведение сейчас ради каких-то выгод в будущем.
Так, в ходе одного эксперимента, участникам предлагали выбрать, что они хотят получить на следующей неделе - фрукты или шоколад, 74% выбрали полезные фрукты. Но в день выдачи еды им разрешили изменить выбор. И 70% выбрали шоколад.
Как показало исследование Хэршфилда, когда мы думаем о себе в будущем – срабатывают те же нейронные схемы, которые включаются при мыслях о посторонних людях. Мы в будущем – чужой человек для нас сегодняшних.
Поэтому мы и склонны соглашаться на немедленное удовольствие, даже если в будущем оно предвещает сильнейшую боль. Готовы брать кредиты, тратить деньги, а вовсе не копить на черный день. Этот же механизм использует и модель рассрочки. Отдаленные во времени платежи для покупателя как бы не существуют.
Верно и обратное – награда, перенесенная в будущее, резко снижается в ценности для клиента. Розыгрыш, промо-акции должны давать результат практически сразу после того, как покупатель сделал необходимые действия.
Менять текущее поведение ради выгод далекого будущего – крайне сложно. Нужны специальные тренировки. Но главное – помним, что переложить задачу на себя в будущем, т.е. практически спихнуть ее на чужого человека - крайне увлекательно. Но лучше так не поступать.
новые посты каждый день - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram