Итак, представьте, что есть шанс посмотреть важный и интересный матч в прямом эфире. Правда, глубокой ночью. Или в записи, но в гораздо более удобное время. Когда будем смотреть?
Подавляющее большинство людей предпочтут лечь позже, но увидеть игру «живьем». А, собственно говоря, почему?
В качестве причины обычно называют страх спойлеров, что кто-то успеет рассказать счет. Однако, это не основной фактор. Даже не зная результата, смотреть матч в записи не столь уж интересно.
Потому что когда мы видим игру живьем - то глубоко внутри нас живет ощущение, что мы каким-то образом влияем на итоговый результат. На сознательном уровне наличие подобного ощущения станем отрицать. Будем рациональным таким голосом говорить, что это все глупости. Только на протяжении миллионов лет человек теоретически мог вмешаться, а значит - повлиять на исход любой ситуации, которая разворачивалась перед его глазами.
Так что люди склонны считать, что в состоянии контролировать ситуацию - даже в тех случаях, когда от них вообще ничего не зависит. Например, в одном исследовании половина испытуемых самостоятельно выбирала лотерейные билеты, другой половине их выдал экспериментатор. После чего всем участникам предложили обменять билеты на другую лотерею - с более высокими шансами на выигрыш. Те, кто выбирали билеты сами, оценивали их дороже и достоверно чаще отказывались от обмена.
Так что и в бизнесе людям нравится ощущение, что они, а не магазин контролируют ситуацию. Поэтому на ура воспринимаются сообщения типа "у нас можно вернуть без чека" и т.п.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte