Попрошайки – неприятная, но реально существующая рядом с нами часть жизни. У каждого есть свои правила – давать или не давать им деньги. Сколько и в каких обстоятельствах уместно жертвовать.
И вот, в эксперименте, описанном Антонио Дамасио, студентов просили пойти побираться на улицах (как бывший студент - социальный психолог я даже догадываюсь, как именно профессора «просят» участвовать в своих исследованиях)
Итак, одна группа попрошайничала в центральном районе Сан-Франциско, другая – на городских улицах. Стандартные, непримечательные студенты, ненавязчиво просившие денег – иногда 25, а иногда 50 центов.
Вне зависимости от того сколько или где просили – деньги жертвовали около 17% прохожих. Остальные советовали найти работу, делали вид что не слышат – в общем, поступали как большинство из нас. Потому что автоматическая установка людей при встрече с бомжиком – не обращать на него внимания.
А на следующей стадии эксперимента участники стали говорить: «Эй, дружище, дай мне 37 центов!».
Комбинировалось две техники. Акцентированная просьба – когда обращаются лично к нам, всегда тяжелее отмахнутся. Ну а главное - разрыв шаблона. Сумма в 37 центов вырывает людей из привычного контекста. (Поэтому, кстати, знак ограничения скорости в 48 километров в час с намного большей вероятностью привлечет наше внимание и заставит насторожиться. Правда, лишь на первый раз).
И да. Доля подающих выросла в четыре раза – до 73%.
И вот, в эксперименте, описанном Антонио Дамасио, студентов просили пойти побираться на улицах (как бывший студент - социальный психолог я даже догадываюсь, как именно профессора «просят» участвовать в своих исследованиях)
Итак, одна группа попрошайничала в центральном районе Сан-Франциско, другая – на городских улицах. Стандартные, непримечательные студенты, ненавязчиво просившие денег – иногда 25, а иногда 50 центов.
Вне зависимости от того сколько или где просили – деньги жертвовали около 17% прохожих. Остальные советовали найти работу, делали вид что не слышат – в общем, поступали как большинство из нас. Потому что автоматическая установка людей при встрече с бомжиком – не обращать на него внимания.
А на следующей стадии эксперимента участники стали говорить: «Эй, дружище, дай мне 37 центов!».
Комбинировалось две техники. Акцентированная просьба – когда обращаются лично к нам, всегда тяжелее отмахнутся. Ну а главное - разрыв шаблона. Сумма в 37 центов вырывает людей из привычного контекста. (Поэтому, кстати, знак ограничения скорости в 48 километров в час с намного большей вероятностью привлечет наше внимание и заставит насторожиться. Правда, лишь на первый раз).
И да. Доля подающих выросла в четыре раза – до 73%.
новые посты каждый день - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram