Лето. Пора отпусков. Лично я в ближайшее воскресенье готовлюсь сесть в самолет в сторону Камчатки. Но в посте на выбор предлагаю два варианта.
1. Средненький отдых. Среднего качества отель, среднего качества пляжи и погода и весьма средние развлечения.
2. Экстремальный отдых. Прекрасная погода, восхитительные пляжи, но ужасные отели, а развлечений вообще нет.
В эксперименте Шафира большинство людей, столкнувшись с таким выбором, выбрали именно второй вариант – тот самый "экстремальный". Мне он, кстати, тоже кажется более симпатичным. Мы же хотим ярких впечатлений, пусть в чем то придется и уступить, правда?
Интересно другое. Когда людей просили представить, что они уже забронировали путевку в оба этих места и теперь нужно отменить какой-то заказ, чтобы оплатить итоговый – большинство отменяют тоже второй вариант.
То есть людям и нравится и не нравится один и тот же экстремальный вариант.
Существование такого замечательного парадокса объясняется тем, что людям сложно суммировать положительные и отрицательные качества. Поэтому когда мы выбираем что-то, то в первую очередь обращаем внимание на преимущества. Ищем, где их больше. А вот при задаче от чего-то отказаться, решающим оказывается количество отрицательных черт.
Формулировка вопроса меняет критерии принятия решения в сознании человека. И эту особенность принятия решения критически важно помнить, когда мы предлагаем кому-то «выбрать понравившийся» или «отбросить ненужные» варианты.
1. Средненький отдых. Среднего качества отель, среднего качества пляжи и погода и весьма средние развлечения.
2. Экстремальный отдых. Прекрасная погода, восхитительные пляжи, но ужасные отели, а развлечений вообще нет.
В эксперименте Шафира большинство людей, столкнувшись с таким выбором, выбрали именно второй вариант – тот самый "экстремальный". Мне он, кстати, тоже кажется более симпатичным. Мы же хотим ярких впечатлений, пусть в чем то придется и уступить, правда?
Интересно другое. Когда людей просили представить, что они уже забронировали путевку в оба этих места и теперь нужно отменить какой-то заказ, чтобы оплатить итоговый – большинство отменяют тоже второй вариант.
То есть людям и нравится и не нравится один и тот же экстремальный вариант.
Существование такого замечательного парадокса объясняется тем, что людям сложно суммировать положительные и отрицательные качества. Поэтому когда мы выбираем что-то, то в первую очередь обращаем внимание на преимущества. Ищем, где их больше. А вот при задаче от чего-то отказаться, решающим оказывается количество отрицательных черт.
Формулировка вопроса меняет критерии принятия решения в сознании человека. И эту особенность принятия решения критически важно помнить, когда мы предлагаем кому-то «выбрать понравившийся» или «отбросить ненужные» варианты.
Авторский блог Николая Молчанова: кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, популяризатор науки.
Новые посты каждый день - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram
Новые посты каждый день - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram