Британский Институт практиков рекламы проанализировал 1400 рекламных кампаний за 30 лет. Сравнивались ролики с упором на эмоции и основанные на рациональном убеждении. Вывод: материалы с эмоциональным содержанием имели в два раза больший успех, чем ориентированные на чистую логику (31% против 16%), и несколько опережали те, где обращались и к эмоциям, и к разуму (31% против 26%).
TiVo проанализировал данные 20 000 домохозяйств, чтобы понять, какую рекламу меньше перематывают. И, казалось бы, получил противоположные данные - реже всего пропускали рекламу с контентом, нацеленным на сообщение фактов. Однако, присмотревшись, исследовали поняли, что факты сообщали спортивные девушки, рекламирующие домашние тренажеры Bowflex и полногрудые официантки, зазывающие посетить ресторан Hooters.
Эффект от эмоций отлично усиливается яркими подробностями. Так, в ходе другого эксперимента испытуемым сообщали, что они могут подвергнуться удару током. Только одной группе сказали, что вероятность удара током – 90%, а другой – что 10%. Так вот, уровень страха вообще не коррелировал с вероятностью. И в том и в другом случае испытуемые испытывали сильный испуг.
Привнесение малозначимых, но ярких подробностей сбивает фокус покупателя. И, кстати, сильно затрудняет возможности клиента определить «объективную цену». Можно ставить ее повыше.
самые новые посты - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram