Допустим, мы почувствовали отличие между грузами весом в 4 и 5 грамм, т.е. разницу в 1 грамм. Но если увеличить вес гирек в 10 раз - различия между грузом в 40 и 41 грамм мы уже не почувствуем. Минимально определяемая разница тоже вырастет в десять раз, т.е. мы отличим только гирьки в 40 и 50 грамм.
Пример попроще. Представьте, что к люстре из двух лампочек добавили третью. Станет значительно светлее. Но если люстра состоит из 12 лампочек и к ним добавится еще одна – мы едва ли заметим изменение освещенности.
Это закон Вебера-Фехнера об интенсивности ощущений. Кажется бессмысленным, но очень полезен. Некоторые следствия:
- изменения цены в пределах 10% проводятся безболезненно – вероятность недовольства покупателей мала
- чем сложнее продукт, тем больше характеристик нужно изменить, чтобы их заметил покупатель. Новый угол у зубной щетки - инновация. У редуктора автомотора - нет.
- скидка в 500 рублей выглядит значительной при стоимости товара в 2000, а не в 2 миллиона. Поэтому, продавая дорогие вещи, давайте скидку на сопутствующие товары (не 1% от стоимости гарнитура, а 50% от цены стола)
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte