В компаниях часто встречается ошибка HiPPO (highest paid person's opinion). Фраза СЕО или самого высокооплачиваемого сотрудника: «лучше всего сделать так» волшебным образом снимает возражения. Даже если в роли аргументов выступают не данные, а личный опыт или "интуиция". Результат – трогательное единогласие в голосовании.
Надежда на то, что всегда отыщется сотрудник, который будет лезть на амбразуру и возражать генеральному директору, невелика. Лучше найти адвоката дьявола заранее. Чтобы он поддерживал альтернативные точки зрения, снижая опасность группового мышления. Но. Серия экспериментов Шарлана Немета показала ожидаемый результат – если попросить кого-то сыграть роль «адвоката дьявола» - креатива не прибавится. Остальные участники понимают, что возражения высказываются «по обязанности».
Для разрушения влияния HiPPO нужны истинные нонконформисты. В компании их обычно не любят. Они раздражают. Однако, присутствие одной - только одной! белой вороны полезно для бизнеса.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte