В результате у нас сформирована автоматическая реакция взаимности. Забавный эксперимент - социолог Филипп Кунц незадолго до Рождества отправил несколько сот поздравлений совершенно незнакомым людям. И незнакомцы начали отвечать. Писали письма на несколько страниц, прикладывали свои фото, рассказывали о жизни. Кунц получил больше двухсот ответов. И что наиболее интересно – от многих из этих незнакомцев он продолжал получать поздравления на протяжении еще 15 лет.
Поэтому я обхожу стороной бесплатные раздачи чего-либо. Пробники – хорошая идея. Полученный маленький подарок вызывает желание отблагодарить дарителя. Техника работает даже в тех случаях, когда вы не испытываете никаких положительных эмоций к дарящему, ни о каком подарке не просили, и вообще, вас подталкивают к неадекватному обмену.
Подсознательно, получив подарок, человек начинает думать, что он должен что-то купить взамен. Именно поэтому на рынках или разнообразных "экскурсиях по фабрикам" так настойчиво предлагают выпить чаю или кофе. Даже если вам насильно впихнут этот чай, а продукция фабрики категорически не нравится - свербящее желание, что надо что-то купить, все равно появится. На этом построена вся индустрия пробников, welcome gift и аналогичных промо-акций.
Причем, по данным Бава и Шумейкера, бесплатные образцы оказывают долгосрочный эффект на мнение покупателей.
И, кстати, именно поэтому лучше быть милыми с покупателями – мы склонны возвращать не только поступки, но и эмоции.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte