Блог Николая Молчанова

Авиа дискаунтеры, ненависть и психология цены

Поднимите руку, кто ненавидит авиакомпанию «Победа» и прочих авиа дискаунтеров.

Лично я, с проклятиями запихивая сумку в калибратор, с грустью вспоминаю былые денечки – бесплатных двадцать кило багажа, кормежку, ширину проходов и количество туалетов.

Только не вспоминаю цену за билеты. Хотя раньше я не мог, пусть и в таких условиях, улететь на юг за 20 баксов.

Аналогично люди часто ругают качество медицинской помощи по ОМС, не особо оправдывая его тем, что услуга, условно, все же бесплатна.

Потому что цена в принципе не является преимуществом. Она может привлечь внимание. Способна даже увеличить потенциальную целевую аудиторию. Но нравится цена покупателю в лучшем случае в самый первый раз. После чего он привыкает и считает, что товар/услуга столько и должны стоить. А лучше бы – подешевле или хотя бы качество получше.

Более того, упор на низкую цену привлекает наименее лояльных покупателей – которые убегут к конкуренту, как только их поманят скидкой. А еще теряется возможность использовать стандартную эвристику, с помощью которой покупатель облегчает себе процесс принятия решений: «дорогое — значит хорошее».

Поэтому стратегию низких цен целесообразно применять исключительно дискаунтерам. Где все бизнес-процессы пронизаны культурой экономии. Как в моем любимом примере от Сэма Уолтона – в WalMart каждый желающий получить новую ручку должен вернуть исписанную старую.

А вот демпинговать, не имея лидерства по издержкам – затея крайне рисковая.