· моты, легко расстающиеся с деньгами – 15 %
· спокойные, те самые "разумные покупатели" – 60%
· жмоты – 24 %.
Если верить результатам - несколько печально. Четверть покупателей - это много. Причем категория "жадин" есть во всех ценовых категориях. Люди жалуются на высокие цены как на шпроты, так и на замки в Шотландии.
Поэтому к жадинам лучше относится спокойно. Примерно как к черте характера. Им действительно сложно платить. Процесс расставания с деньгами для них болезненнее.
Что нужно - так это точно знать их долю именно для вашей товарной категории. Так как техники убеждения для них отличаются.
Например, в университете Карнеги-Меллон предлагали массаж за 100 баксов. Рекламируя его как удовольствие для спины. Частота покупок в группе "жмотов" была на 26% реже, чем у транжир. Но когда реклама сместилась от удовольствия в сторону пользы и лечения - разрыв сократился до 9%.
Если разумные покупатели ищут баланс цена/качество, то для жадин важно создать ощущение, что они обыграли компанию. Получили больше, чем должны были бы.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte