Это закон Йеркса-Додсона. Интуитивно он понятен. Если мотивация чересчур высока, а тем более запредельна - люди начинают нервничать. Кто-то впадает в ступор, кто-то в ажитацию, допускают детские ошибки.
Закон доказан многочисленными экспериментами. Но в бизнесе о нем забывают. Например, при управлении людьми. Менеджеры склонны либо к попустительству либо к жесточайшему прессингу подчиненных. Правильно - держать сотрудников в точке оптимума мотивации - примерно 7 баллов по 10-ти бальной шкале.
В продажах большинство сталкивается с проблемами левого конца шкалы - покупателю безразлична и компания и продукт, мотивация купить низка. Но я сталкивался и с проблемой избыточной мотивации, особенно в B2B. На клиента вываливается огромное количество информации о рынке, альтернативах, последствиях и т.п. В результате покупатель начинает колебаться между различными вариантами, вместо принятия решения передает вопрос по инстанциям. В общем - не перегибайте.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte