Обычно при бронировании столиков говорят что-то вроде «позвоните, если захотите отменить заказ». Но есть простой способ повлиять на поведение людей. Фразу изменили на вопрос «сможете ли вы позвонить, если захотите отменить заказ?» Естественно, все сказали «да». И число неявок без звонка снизилось в три раза. С 30% до 10%.
Мощнейшая техника. После того, как мы о чем-то заявили вслух, то в дальнейшем стремимся действовать в соответствии со взятыми обязательствами. Нам хочется, чтобы наши слова и поступки соответствовали друг другу. Даже если нас вынудили высказать мысль против нашей воли. А если слова услышали другие – скорее всего мы постараемся сделать то, о чем сказали.
Поэтому – начинайте с вопроса, на который покупатель будет вынужден дать подходящий для вас ответ - возьмет на себя определенное обязательство. Не просите денег на экологию, а спросите в начале: «Вам важно состояние окружающей среды?».
(c) Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte