Только при этом сообщалось, что всего в лагере 3000 человек. Или 10 000. Разным участникам называли разное количество беженцев. И одновременно менялось желание людей пожертвовать деньги. Чем меньшей доле руандийцев участники эксперимента могли помочь – тем с меньшей охотой давали деньги.
По словам самого Словика, люди с большей радостью спасут 80% из 100 жизней, чем 20% из 1000. Хотя в первом случае помогут 80 людям, а во втором – 200.
Просто в нашей голове нет прибора, который определял бы «справедливый размер пожертвования». Или стоимость той или иной вещи. По этой причине, выбирая между вариантами, мы всегда сравниваем. В данном случае – долю «спасенных» со 100%.
И если она невелика, то интенсивность проблемы снижается. Так же работает и наше восприятие – если к люстре из 2 лампочек добавить еще одну, мы увидим, как в комнате станет светлее. Но если лампочку добавить к светильнику, где уже горит 10 аналогичных – особых изменений в освещенности мы не заметим.
Поэтому и покупатели смотрят не столько на размер скидки, а не ее соотношение с полной ценой товара. Чем дороже продукт, тем незначительнее выглядит скидка. Поэтому, продавая дорогие вещи, лучше давать скидку на сопутствующие товары.
самые новые посты - в моем блоге "Психология Маркетинга" в Telegram